近年來(lái)，中國(guó)門窗行業(yè)迎風(fēng)崛起，其成長(zhǎng)速度、商業(yè)模式、營(yíng)銷打發(fā)都成為大家居建裝產(chǎn)業(yè)的焦點(diǎn)。派雅門窗作為門窗行業(yè)領(lǐng)軍品牌，其制造實(shí)力、產(chǎn)品品質(zhì)、服務(wù)能力均走在行業(yè)發(fā)展的前端。
日前，為促進(jìn)產(chǎn)業(yè)高質(zhì)量融合發(fā)展，深入探討領(lǐng)軍品牌的榜樣作用，新浪家居特別啟動(dòng)“2021品質(zhì)門窗 助力美好生活”發(fā)現(xiàn)之旅走進(jìn)派雅活動(dòng)。新浪家居記者也在活動(dòng)當(dāng)日，特別邀請(qǐng)采訪了派雅門窗營(yíng)銷總經(jīng)理陳海全，與其共同解讀派雅門窗的戰(zhàn)略布局、品牌定位與商業(yè)邏輯與未來(lái)行業(yè)趨勢(shì)。
與經(jīng)銷商并肩同行，獲逆勢(shì)增長(zhǎng)
新浪家居：剛剛過(guò)去的2020年其實(shí)是艱難而富有變化的一年，您如何總結(jié)歸納派雅門窗在2020年的表現(xiàn)?
陳海全：疫情期間整個(gè)家居建材行業(yè)受沖擊，2020年我們也是在開年就做出了戰(zhàn)術(shù)調(diào)整。2月份開始，我們對(duì)經(jīng)銷商進(jìn)行大面積、大額度補(bǔ)貼政策，補(bǔ)貼動(dòng)作持續(xù)到現(xiàn)在。4月份市場(chǎng)開始回暖，一直到12月份增長(zhǎng)態(tài)勢(shì)非常好。所以我認(rèn)為2020年關(guān)鍵是十六個(gè)字——攜手并肩，共克時(shí)艱，敢于逆行，逆勢(shì)增長(zhǎng)。
新浪家居：終端市場(chǎng)需求日新月異，這對(duì)大家居建裝行業(yè)的經(jīng)銷商能力要求也越來(lái)越高，您認(rèn)為對(duì)于派雅門窗來(lái)說(shuō)，當(dāng)代優(yōu)質(zhì)的經(jīng)銷商需要具備哪些特點(diǎn)?
陳海全：第一，他們要有做高端產(chǎn)品的理念。第二，在當(dāng)?shù)匾胸S富的資源。第三，要有足夠的服務(wù)能力與綜合管理能力。還有一個(gè)最重要的，新加盟的經(jīng)銷商一定要看好門窗行業(yè)的大風(fēng)口，他愿意和我們品牌一起將優(yōu)質(zhì)的資源用于行業(yè)發(fā)展，擁有最好的“碼頭”，才能有最好的業(yè)績(jī)。
調(diào)整戰(zhàn)略彎道超車，信心比黃金更重要
新浪家居：您剛才談到派雅今年的戰(zhàn)術(shù)調(diào)整，包括疫情期間的賦能補(bǔ)貼，去年我們?cè)跔I(yíng)銷、品牌、戰(zhàn)略上有哪些值得關(guān)注的變化?
陳海全：2020年我們營(yíng)銷采取了很多和以往不同的做法。第一，要求經(jīng)銷商積極的升級(jí)店面，隨著7月份派雅全新5.0展廳榮耀綻放，我們所有的經(jīng)銷商都跟著來(lái)升級(jí)，將門窗行業(yè)最的消費(fèi)潮流帶到終端。展廳落地后效果非常好，在下半年獲得了大幅增長(zhǎng)。第二，終端幫扶更深入。董事長(zhǎng)李鈞洪率領(lǐng)公司核心團(tuán)隊(duì)從5月份開始，行駛39000公里，驅(qū)車十九個(gè)省拜訪了近200名經(jīng)銷商，傾聽一線的聲音，及時(shí)調(diào)整了上層政策打法與戰(zhàn)術(shù)。第三，6月份我們便開始大面積布局全國(guó)的高速、高鐵等核心樞紐的媒體投放，較往年投放額度至少增加了40%的份額。
新浪家居：為什么疫情期間派雅會(huì)增加在核心樞紐的投放比例?我們背后的邏輯是什么?
陳海全：第一是讓經(jīng)銷商有信心。2020年信心比黃金更重要，尤其是疫情影響較大的省份，例如我們?cè)诤笔∪「咚購(gòu)V告加大投入，覆蓋了省內(nèi)全部地級(jí)市與大部分縣級(jí)市，湖北經(jīng)銷商就信心馬上就起來(lái)了，7月開始到年底業(yè)績(jī)特別好。第二，我們認(rèn)為這里面有彎道超車的概念，有些企業(yè)在2020年不敢做媒體投放，我們想做逆行者，事實(shí)證明這樣是對(duì)的。通過(guò)核心樞紐廣告的全國(guó)布局，我們開始迎來(lái)更多新加盟商，這帶動(dòng)了我們的增長(zhǎng)。
市場(chǎng)渠道戰(zhàn)術(shù)下沉，堅(jiān)持高端定制路線
新浪家居：門窗行業(yè)的確是一塊大蛋糕，隨著行業(yè)不斷成熟，市場(chǎng)渠道也日趨多元化，新房、二手房、工程領(lǐng)域，哪個(gè)是我們未來(lái)門窗品牌的主戰(zhàn)場(chǎng)?
陳海全：這個(gè)趨勢(shì)是在變化的。近年來(lái)，像北京、上海、廣州、深圳等一線城市，二手房升級(jí)改善需求增多。例如上海某些地段房?jī)r(jià)上千萬(wàn)，50萬(wàn)左右全屋換窗也不算貴。第二個(gè)趨勢(shì)是地、縣級(jí)市的自建房或高端樓盤市場(chǎng)，他們對(duì)品質(zhì)門窗的需求也很大，是我們接下來(lái)重點(diǎn)要關(guān)注的領(lǐng)域。
新浪家居：您剛才提到了三、四線城市的下沉市場(chǎng)，這一市場(chǎng)目前占據(jù)銷售大概多少比例?這對(duì)于派雅的品牌定位是否有影響?
陳海全：三四線城市銷售占據(jù)派雅體系應(yīng)該達(dá)6成以上。中國(guó)有2000+縣城，北上廣深一線城市就那么幾個(gè)，消費(fèi)力的崛起還是看三四線城市。我們?cè)谙鲁潦袌?chǎng)的網(wǎng)絡(luò)覆蓋率是最高的，所以說(shuō)相應(yīng)的份額比較大。派雅主要是以私人定制為主，雖然這幾年也有一些工程的訂單，但是都是經(jīng)銷商層面，以高端定制為基礎(chǔ)的。
新浪家居：所以您認(rèn)為工程渠道還不是門窗行業(yè)未來(lái)的趨勢(shì)?
陳海全：工程訂單是否為未來(lái)趨勢(shì)，要取決于開發(fā)商和消費(fèi)者對(duì)門窗產(chǎn)品的認(rèn)知。未來(lái)當(dāng)消費(fèi)者對(duì)門窗產(chǎn)品的認(rèn)知達(dá)到一定程度，倒逼開發(fā)商認(rèn)識(shí)了門窗重要性，將隔音、隔熱等功能性放在比較重要的位置，同時(shí)門窗的造價(jià)相對(duì)降低的時(shí)候，我們也會(huì)重點(diǎn)考慮這一塊市場(chǎng)。這是我們品牌門窗的一個(gè)市場(chǎng)機(jī)會(huì)。
積極聯(lián)手設(shè)計(jì)力量，實(shí)現(xiàn)品牌價(jià)值落地
新浪家居：設(shè)計(jì)師渠道對(duì)于我們定制門窗來(lái)說(shuō)是否是必須要走的?未來(lái)有什么樣的戰(zhàn)略動(dòng)作?
陳海全：設(shè)計(jì)師渠道很重要，終端店面的經(jīng)銷商比較注重設(shè)計(jì)師合作渠道的開拓與維護(hù)。優(yōu)秀的設(shè)計(jì)師手里已經(jīng)有成熟的作品，在作品里，產(chǎn)品的品牌價(jià)值能夠得到更好的體現(xiàn)，這是一種共贏的模式。派雅門窗總部有專業(yè)項(xiàng)目組去幫扶經(jīng)銷商組織設(shè)計(jì)師沙龍，我們?cè)?00+城市進(jìn)行終端試點(diǎn)，未來(lái)我們會(huì)以全國(guó)性戰(zhàn)略來(lái)牽頭設(shè)計(jì)師論壇的落地與設(shè)計(jì)師渠道的進(jìn)一步開拓。
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