最近，央視財經評選出“2021年中國人最舍得花錢的6大領域”，其中，新能源汽車位列榜首。2021年前11個月，我國新能源汽車產銷量均以同比1.7倍的增速快速擴大，滲透率一度超過12.7%。

這其中，高端新能源品牌的熱度有增無減。造車新勢力陣營中，蔚來2021年度交付量達到了9.1萬輛，理想汽車則達到9萬輛。兩家傳統(tǒng)車企的高端電動子品牌，去年也開啟了量產交付，東風集團旗下的嵐圖汽車在12月交付3330輛嵐圖FREE，吉利汽車旗下的極氪，12月交付3796輛極氪001。

高端電動車市場，成了國產車企2022年必爭的“肥肉”。

“現(xiàn)在交付的用戶里81%來自于豪華品牌的增換購，其中有61%是BBA用戶。”嵐圖汽車CBO雷新在此前的采訪中透露。這意味著，每100位車主中有61位，放棄了BBA，選擇換購或者增購了一輛嵐圖。

蔚來聯(lián)合創(chuàng)始人、總裁秦力洪也曾表示：“我們內部常說一個詞‘NBA’，隨著我們進入高端，對高端主流豪華燃油車的替代，也希望我們未來應該躋身到那個行列，把BBA的格局變成一個‘NBA’的格局。”

在剛剛過去的2021年里，國產車企們提的最多的一個詞就是高端。如果到了2022年，你沒有成立一個高端純電子品牌，都不好意思在股市里頭“混”。所謂的“高端”，按照乘聯(lián)會的定義，以起步市場指導價來劃分，在30萬元以上即為高端車。

但只是把車賣到30萬元以上，就能說自己是高端品牌了嗎？

一、特斯拉帶了個好頭

首先要問大家一個問題，特斯拉是不是高端品牌？

先別著急回答這個問題。如果放在2014年，特斯拉剛進入中國的時候，答案顯而易見的，特斯拉是高端品牌。當時Model S的起售價要64.8萬元，后來2016年推出的Model X售價突破百萬，也直接將特斯拉送進“豪華品牌”的行列。

特斯拉2021年全年交付量達93.6萬輛，其中Model 3和Model Y的銷量占比高達96%。而隨著Model 3的價格持續(xù)下探，消費者對特斯拉的“高端”形象有所動搖。

據(jù)杰蘭路咨詢統(tǒng)計的數(shù)據(jù)顯示，今年1-11月，特斯拉的單車均價僅為28.5萬元，比國產品牌理想汽車還要低兩個排名。而蔚來以41.38萬元的單車均價成績，位列第四名，僅次于奔馳的48.19萬元。

當然，這并不奇怪。據(jù)乘聯(lián)會的數(shù)據(jù)顯示，今年1-11月高端轎車銷量排行榜中，BMW 5系、BMW 3系穩(wěn)居冠、亞軍位置。而在高端SUV領域的銷量榜中，則是BMW X3占據(jù)著榜首位置。這些車型的售價區(qū)間普遍集中在30-50萬價格區(qū)間，甚至于3系的起售價低至29萬元。

同樣在30萬元價格線上，寶馬與特斯拉誰更高端？問題一旦搬上臺面，又會引發(fā)新一輪的熱議。

據(jù)外媒報道，寶馬集團CEO齊普策曾對特斯拉做出評價：“特斯拉并不屬于高端市場，他們通過降價實現(xiàn)了非常強勁的增長。”此外，他還表示：“我們的不同之處在于我們在質量和可靠性方面的標準。我們對客戶滿意度有不同的期望。”

產生觀點分歧的原因在于，汽車的售價不在是判定“高端與否”的唯一標準。據(jù)巨量算數(shù)《2021年豪華車人群調研》數(shù)據(jù)顯示，消費者最關注的是產品的智能/安全配置、豪華體驗感，用戶對品牌的依賴度不再如以往強烈，他們對豪華車的衡量標準更加成熟，對豪華車更多地是通過多維角度挑選的態(tài)度，從理性（智能/安全配置）和感性（豪華體驗感）雙重標準來衡量品牌。

BBA所遵循的高端產品定義邏輯，是他們前輩所傳承下來的、已經廣泛被全球用戶認可的，并且有扎扎實實群眾基礎的邏輯，包括材料質感、設計品質、NVH、駕駛品質等等。而特斯拉所遵循的定義邏輯，是基于智能科技、新潮設計等標簽。俗話說，“你走你的陽光道，我走我的獨木橋”。

特斯拉新款Model X在美國交付

但殊途同歸，特斯拉依靠早期在Model S和Model X上樹立的“富人的大玩具”的形象，很快地讓Model 3和Model Y成為消費者心中可以夠得著的“小玩具”。本質上，這與BBA的商業(yè)路徑一樣，比如梅賽德斯·奔馳，上面有S級、大G這樣的百萬豪車當旗艦，下面賣著三、四十萬的入門級轎車賺大錢。

早在2006年，馬斯克就把這種自上而下的產品規(guī)劃思路，寫在了《Master Plan》中并發(fā)布在其官網。短短幾年時間就把自己探索的“先高端、后大眾”的路徑給走通了。你可以理解為特斯拉恰巧搶走了BBA的份額，亦或是馬斯克有意而為之。

二、高端電動市場，超車機會來了

以價格為游標卡尺，去判定自己是否在高端市場占有一席之地，并不過分。

在2021年中國品牌成交均價的排名中，前五名分別為高合汽車的68萬元、蔚來的41.38萬元、嵐圖汽車的33.85萬元、極氪的33.5萬元、理想的33.36萬元。之所以，消費者拿著30萬以上的預算不選擇BBA，選擇它們。必然是因為國產車企做對了什么？

首先，從產品差異化做起——我有的、你沒有。

在一輪輪創(chuàng)業(yè)熱潮中，中國人對于找市場空白這件事，如同家常便飯。比如高合汽車，它所構建的“科技豪華”概念，更多的是“堆高硬件配置、軟件定義功能”的方式，來滿足高端用戶“我有、他人沒有”的心理需求。尤其是它的對開門、展翼門，能夠在上下車的過程中給到用戶有一種尊貴體驗。

再比如理想汽車在高端電動車市場最為特殊，它與其他純電動品牌不同，它依靠增程式電動車的技術路線打開市場，但在很長一段時間里，都沒有同類競標車型，以至于大家無法很準確的對它的價格進行定位。

但每到充電站排長隊、冬季續(xù)航打折的時候，增程式上可油可電的優(yōu)勢就凸顯出來了。

而一提到蔚來，很多人會先想到江淮代工、換電模式、用戶企業(yè)等等。其實，蔚來在智能座艙方面做了很多領先性的探索，NOMI車載人工智能系統(tǒng)幾乎成為行業(yè)玩家爭相學習的功能。

傳統(tǒng)車企出身的高端子品牌，同樣也有自身的技術護城河，尤其是在整車制造方面的經驗。以嵐圖FREE為例，它留給自己的更多是工程上的挑戰(zhàn)，給到用戶的是更少的焦慮。比如同平臺上的增程式與純電兩種技術，考驗的是車身配重、三電布局的能力。在30萬級別車型上配備空氣懸架，考驗的供應鏈和制造成本的控制能力。

再則，從用戶關系出發(fā)——你沒做好的、我要做好。

對于BBA來說，做直營銷售渠道是一大挑戰(zhàn)。因為在龐大的經銷商體系面前，建立一個直通車企的銷售渠道，顯然是想“過河拆橋”。經銷商模式的弊端太多太多，隨便挑幾個，高成本低利潤、消費者信息反饋不夠直接等等。而直營模式的優(yōu)勢，一是價格透明，二是用戶直連。

如果車企的經銷商模式能夠在這兩方面的短板進行補齊，本質上來說也不需要放棄經銷商模式。比如寶馬就累計為600多萬中國客戶提供服務，現(xiàn)在通過My BMW App，已經連接起超過340萬注冊用戶，月活用戶超過140萬。但做到價格透明就更難一點，涉及用戶、經銷商、車企三方的利益。

對于一個新品牌而言，直營渠道是早期發(fā)展階段的必經之路。因為相比傳統(tǒng)車企的經銷商模式積累了足夠的用戶基礎，新品牌一切都是從零開始。能夠取勝的關鍵，不是在于靠超前產品和技術“一口吃成胖子”，而是采用精耕細作的運營模式——對用戶的需求充分挖掘，并且細致、高效的滿足。

那么為什么要與用戶走得更近？

以往，車企需獲取許用戶反饋，是4S店、經銷商負責收集，車企負責處理這些反饋，但這個信息傳遞的過程通常需要數(shù)月甚至更長。即便意見被采納，也只會留給改款、換代車型的新用戶去享受。不過，現(xiàn)在智能汽車時代，軟件的迭代速度加快，迭代空間也更廣闊。

很多人都知道，蔚來是最早提出用戶企業(yè)的概念，用戶就是它的護城河，并且這個護城河還具備自進化的能力，因為蔚來擁有的是一個個獨立而鮮活的個體，而不是什么混沌的用戶畫像。正是因為，對于每個真實用戶需求的考慮，才有了蔚來ET7、ET5更加成熟的產品形態(tài)。

現(xiàn)在每家國產高端車企都在談用戶共創(chuàng)，這固然是好的開始。2021年10月17日，在嵐圖首屆用戶之夜的第二天，嵐圖汽車CEO盧放在采訪中談到用戶需求時，舉了個“個性化交付車位”的例子——“第一批車交車的時候，有一個湖南的用戶買了車準備作為送給夫人的生日禮物，希望做些個性化交付，希望車位上能夠有一些圖案，我們嘗試之后覺得不錯，后來就變成了標準化。”

實際上，在產品量產交付的早期，車企先打通與用戶建立溝通的橋梁。隨著交付量規(guī)模的攀升，就可以更順利地從用戶身上獲取信息反饋，并提高OTA升級和后續(xù)產品迭代的效率。“作為一個新品牌，我們不是去教育用戶，我們要滿足用戶的需求，給用戶體驗，拉進與用戶的距離。”盧放說道。

比如極氪，雖然早期因為車機系統(tǒng)和產能的問題備受爭議，但你能夠看到吉利汽車總裁兼CEO、極氪CEO安聰慧親自參與到與用戶的溝通共創(chuàng)中，持續(xù)不斷地在各大城市召開“共創(chuàng)溝通會”，與用戶對等溝通，這才有了極氪001比概念車實現(xiàn)342項優(yōu)化。

羅振宇跨年演講上，嵐圖把1700名用戶的名字打上屏幕

在嵐圖汽車內部，會要求全員都在APP里，包括CEO盧放，都會隨時跟進用戶反饋。甚至像嵐圖汽車首席運營官COO蔣燾還會在用戶提車兩、三個月以后挨個聯(lián)系用戶，詢問他們的用車感受。這才有了首次OTA推送，對嵐圖FREE進行涉及整車、感知、安全等方面的60多項升級。

直營渠道的核心，不只是銷售環(huán)節(jié)的變革，更在于車企組織機制向“用戶為中心”的架構轉變。國產車企的本土化運營優(yōu)勢，是搶先起跑高端電動車市場的絕佳機會。按盧放的說法：“理解高端，其實是理解用戶需求。”

三、窗口期，正在加速關閉

彎道超車的機會一直都有，但以往超車后都會被反超。所以縱觀最近10年，中國品牌市占率基本屬于“持續(xù)性下跌，間歇性回升”的狀態(tài)。

2011-2014年，中國品牌市占率四連跌。2015年抓住了SUV熱潮，市占率開始持續(xù)回升，2017年達到42.7%，為近10年最高點。然而當合資品牌開始加大力度布局SUV市場，中國品牌市占率再次出現(xiàn)三連跌，2020年跌至近10年最低點35.7%。但這次我們靠的是新能源汽車和品牌向上。

2021年，新能源乘用車滲透率從年初的5%上升到11月份的19.5%，新能源汽車已經成為中國市場消費潮流，銷量增長超越燃油車。以“蔚小理”為首的造車新勢力，以比亞迪、廣汽埃安、長城歐拉為首的傳統(tǒng)車企，合力將市占率又拉回到40%以上。乘聯(lián)會秘書長崔東樹近日對媒體表示：“自主品牌占據(jù)了新能源市場80％的銷量，特斯拉占14％，合資品牌只有6％”。

但需要警惕的是，高端市場的窗口期正在加速關閉。

2021年，長城汽車發(fā)布高端子品牌沙龍汽車，并在廣州車展上亮相了首款車型機甲龍，售價高達48.8萬元。還有，長安汽車與寧德時代、華為三方聯(lián)手打造的高端品牌阿維塔，不久前也亮相了首款車型阿維塔11。當然，還有多次對外透露過全新高端品牌計劃的比亞迪，以及前段時間在華為冬季發(fā)布會上亮相的高端品牌AITO汽車。

作為高端市場“守擂者”的BBA，自然也不會放棄新能源汽車這一增量市場的產品投放。以寶馬為例，2022年，寶馬將在中國呈現(xiàn)5款純電動車型，包括創(chuàng)新BMW iX、創(chuàng)新BMW i4、純電動BMW 3系長軸距以及一款純電動豪華轎車（大概率會是7系的純電版）。

梅賽德斯-奔馳這邊，2022年在華將擁有EQA、EQB、EQC、EQE、EQS五款奔馳純電動在售車型。而奧迪這邊，目前有產品亮相的分別是e-tronGT、A6 e-tron、Q4 e-tron、Q5 e-tron，包括現(xiàn)有的奧迪e-tron，同樣也是5款投放到中國的高端純電動車市場。

可以預見的是，2022年，將會是高端電動車市場的“產品混戰(zhàn)”之年。

寫在最后

亞馬遜創(chuàng)始人貝索斯曾說，他經常會被問到一個問題：未來十年，會有什么樣的變化？但他很少被問到：未來十年，什么是不變的？他認為第二個問題比第一個問題更重要，因為你需要將你的戰(zhàn)略建立在不變的事物上。

如果放在汽車行里來看，變化最快的無疑是技術，今年所用的電池、激光雷達到了明年就是可能落后。那不變的是哪些東西？往后看，直營模式或者說用戶直連的模式，會成為長久的趨勢。真正的高端品牌，要比別人更早發(fā)現(xiàn)用戶需求，比別人更快地滿足用戶需求，甚至在替用戶創(chuàng)造需求。

羅振宇在跨年演講中提到“企業(yè)與用戶的關系”時，他是這樣說的：“把用戶關系經營成真實的人和人的關系，這種關系的最高境界不是我對你的服務滿意，而是我為這份關系驕傲。”

誠然，現(xiàn)在越來越多的消費者買車，在滿足自身需求的基礎上，不會盲目的去選擇一家品牌，亦或是選擇一款產品，而是選擇一顆真心——誰更愿意真心實意的為用戶服務。