永輝在全國擁有多少個物流中心呢？

據(jù)悉，永輝在全國已有31個物流中心，配送范圍已經(jīng)覆蓋29個省，倉庫面積超說過120萬平方米，其中在福建、重慶、貴州、四川、安徽以及東北等6個地區(qū)永輝分別自建有綜合物流園?？砂俣攘私飧唷?/p>

從“農(nóng)改超”到“生鮮之王”，永輝下一步是整合線上線下

疫情之下，生鮮電商大爆發(fā)，越來越多的人開始熟悉網(wǎng)上買菜。生鮮電商爆火背后，是剛需、高頻的生鮮消費需求。這是個萬億級的大市場，也因此引來了各路資本和英雄紛紛布局該賽道。

生鮮電商風(fēng)起云涌之下，但生鮮市場整體格局未變。

據(jù)第三方調(diào)研機構(gòu)尼爾森的數(shù)據(jù)顯示，大賣場和超市仍然是重要的生鮮購買渠道。與此同時，新興渠道如新零售、O2O平臺、社區(qū)生鮮等憑借著購物便捷、體驗良好以及到家服務(wù)等因素，在快速推進市場滲透的同時收獲了一批忠誠的消費者。

但無論是主打“生鮮”品類的商超亦或是新零售，起步于福州的永輝超市（601933.SH）無疑是繞不開的。作為國內(nèi)率先以“生鮮品類”作為差異化經(jīng)營戰(zhàn)略的連鎖商超上市公司，永輝超市所擁有的400多億生鮮銷售體量是其他公司都不具備的，生鮮沒有規(guī)模則做不了供應(yīng)鏈。其生鮮品類收入占比連續(xù)十年在40%以上。

如今，在全國拓展線下門店、夯實“到店”業(yè)務(wù)的同時，永輝超市也在不斷 探索 新零售，發(fā)力線上線下全渠道以滿足消費者的生活消費需求。

2020年恰好是永輝超市成立的第20個年頭。站在20歲的路口，主打“生鮮為王”的永輝超市，又該如何在競爭日益激烈的生鮮賽道立于不敗之地？如何進一步發(fā)揮“到店”和“到家”業(yè)務(wù)協(xié)同優(yōu)勢，迎接下一個10年、20年呢？

一

破400億

永輝超市“生鮮之王”的名號源自于20年前。彼時，以麥德龍為代表的外資超市已經(jīng)在福州開業(yè)，且頗受民眾青睞；福州當(dāng)?shù)卣畡t在大力推進“農(nóng)改超”（將農(nóng)貿(mào)市場改造成生鮮超市），希望借此改善市容市貌、解決食品安全問題。

一邊是強大的競爭，一邊是“農(nóng)改超”的 歷史 機遇。眾多本地超市選擇參與“農(nóng)改超”尋求發(fā)展機遇，永輝超市也是在那時入場，成為中國大陸首批將生鮮農(nóng)產(chǎn)品引進現(xiàn)代超市的企業(yè)之一。

永輝超市店內(nèi)布置

2000年7月，永輝超市在福州市屏西路開出了第一家以經(jīng)營海鮮、農(nóng)副產(chǎn)品為特色的“農(nóng)改超”超市，超市中“生鮮區(qū)”的經(jīng)營面積占據(jù)整個超市的50%～70%。自此，生鮮成為永輝超市的一大特色。2002年9月，國務(wù)院七部委聯(lián)合檢查組考察永輝超市時，更是將其譽為中國“農(nóng)改超”的開創(chuàng)者，并提倡在全國范圍推廣“永輝模式”。

如今，生鮮已經(jīng)成為永輝超市的王牌品類。根據(jù)公開數(shù)據(jù)，永輝超市門店平均生鮮經(jīng)營面積達(dá)到 40%以上；行業(yè)生鮮損耗率約為20-30%，而永輝超市生鮮損耗率僅為3-4%。2019年，永輝超市生鮮及加工業(yè)務(wù)實現(xiàn)營收414.48億元，在總營收中占比47.25%，顯著高于同行公司。近十年來，生鮮及加工業(yè)務(wù)在永輝超市營收中的占比從未低于40%，這在所有商超中也是絕無僅有的。

這400多億銷售體量的背后是供應(yīng)鏈。沒有銷售體量做不了供應(yīng)鏈，而沒有供應(yīng)鏈能力支撐也無法擴大規(guī)模。

“生鮮之王”的背面就是供應(yīng)鏈。

二

20年積淀

生鮮行業(yè)中最大難點在供應(yīng)鏈。生鮮供應(yīng)鏈建設(shè)周期長、耗資大，見效相對慢，因此許多生鮮銷售商往往選擇采取外包或者聯(lián)營方式，將供應(yīng)鏈的重任交給成熟的第三方運作。

但是，永輝超市選擇了一條最難走的路。自成立以來，永輝超市就一直在不斷構(gòu)建自身的供應(yīng)鏈，致力于將原先極低標(biāo)準(zhǔn)化的生鮮體系升級為標(biāo)準(zhǔn)化的現(xiàn)代化供應(yīng)鏈。所謂標(biāo)準(zhǔn)化，最基本的，一方面是指要根據(jù)產(chǎn)品外觀、口感等進行品質(zhì)分級；另一方面是指分揀、包裝、倉儲、配送等各個環(huán)節(jié)的標(biāo)準(zhǔn)化操作。

永輝超市春節(jié)保供應(yīng)

在采購端，圍繞“品質(zhì)、品牌、源頭”三大核心原則，永輝超市建立了“源頭直采+區(qū)域直采+自有品牌”的三重模式，并成立了專門的買手公司，建立三大層級采購體系，降低采購成本，壓縮流通環(huán)節(jié)的費用，減少長尾商品損耗。

而在物流端，永輝超市通過產(chǎn)地直發(fā)、集成配送等舉措，形成了“基地—物流中心—門店”的扁平化供應(yīng)鏈體系，最大程度上縮短配送時間，保證貨品新鮮程度。

以香蕉采購為例，永輝超市直接與獲得質(zhì)檢機構(gòu)SGS或中檢認(rèn)證的蕉園合作，買手團隊遍布海南、廣西、厄瓜多爾、菲律賓等國內(nèi)外香蕉產(chǎn)區(qū)。同時借助加工倉，永輝超市可以運用現(xiàn)代化的庫房存儲保鮮技術(shù)把控香蕉品質(zhì)。今年6月份，最高日出貨量可達(dá)萬件的香蕉加工中心四川彭州倉已經(jīng)正式啟用。

根據(jù)永輝財報，截至2019年底，永輝超市的物流中心配送范圍已覆蓋全國28個省，在全國已擁有19個常溫倉、11個冷鏈倉，總運作面積60萬平方米。

永輝物流

隨著經(jīng)營體量和市場影響力持續(xù)擴大，近些年來，永輝超市也開始，及有能力布局全球供應(yīng)鏈。

2016年，永輝超市深化與達(dá)曼國際、東展國貿(mào)的合作，整合全球供應(yīng)鏈資源；2019年永輝超市設(shè)立一二三三國際供應(yīng)鏈管理有限公司，打造S2B全球消費品供應(yīng)鏈服務(wù)平臺，進一步提升國外直采商品進口效率。

據(jù)興業(yè)證券測算，永輝超市過去15 年來，已在全鏈條的供應(yīng)體系打造上投入超 50 億元。同時，永輝超市通過創(chuàng)新應(yīng)用內(nèi)部合伙人制度、賽馬機制等管理方式，培養(yǎng)出一大批對生鮮產(chǎn)業(yè)具備敏銳的洞察力和強大掌控力的生鮮人才。

三

差異化

永輝超市于當(dāng)下市場最厲害的一點是，構(gòu)建了一套領(lǐng)先行業(yè)的生鮮運營能力。這套運營能力的背后則是基于生鮮品類做差異化經(jīng)營眼光，以及20年發(fā)展所積淀的人才體系。

這既是巨大的門檻，也是永輝超市能持續(xù)增長的動能。

眾所周知，生鮮是剛需、高頻次的消費場景，能夠明顯吸引客流，帶動商超門店活力。東興證券此前的研報顯示，有44%的消費者每周會到超市購買2-3次水果，有37%的消費者每周會到超市購買2-3次蔬菜，有36%的消費者每周會到超市購買2-3次肉禽蛋。這樣的消費習(xí)慣，正是永輝“借生鮮盤活超市”的經(jīng)營邏輯。

2003 年，永輝超市銷售額達(dá) 10 億元，名列國內(nèi)零售百強之一。但手握生鮮利器的永輝超市并不小富則安。借助在生鮮品類上的差異化優(yōu)勢，永輝超市在2004年落子重慶，開始向福建以外擴張。

重慶人口密度高、消費市場廣，且在當(dāng)時商業(yè)地產(chǎn)資源豐富。永輝團隊依據(jù)重慶實況，在超市的經(jīng)營模式上進行了調(diào)整和創(chuàng)新，突出永輝“農(nóng)超對接”的模式，最終通過新鮮安全、價格便宜的生鮮商品成功打入重慶市場。

在生鮮品類上的差異化經(jīng)營戰(zhàn)略，不僅為永輝超市敲開了重慶市場的大門，更讓永輝超市順利走向全國。2009年，永輝超市為慶祝門店數(shù)突破100家，舉辦了“百店同慶”大型促銷活動。截至2020年6月30日，永輝超市已開業(yè)大型門店合計941家，籌建中的門店197家，突破1000家大關(guān)指日可待。

從區(qū)域向全國擴張的同時，永輝超市保持著穩(wěn)健的發(fā)展節(jié)奏。自2010年上市至2019年，永輝超市營收的年復(fù)合增長率達(dá)23.92%，歸屬于上市公司股東的凈利潤年復(fù)合增長率達(dá)19.89%，保持了長期穩(wěn)健的增長能力和盈利能力，營收規(guī)模距離千億元大關(guān)也只有一步之遙。

永輝超市2020Q1財報

在中國連鎖經(jīng)營協(xié)會6月份發(fā)布的“2019年中國連鎖百強”榜單中，永輝超市以全年銷售931.50億元（含稅），銷售增長率21.3%的成績位居2019年中國連鎖百強第六位，也是前十強中銷售同比增長最快的企業(yè)。

四

新格局

據(jù)歐睿數(shù)據(jù)預(yù)估，2020年中國生鮮零售市場規(guī)模可超5萬億元，驅(qū)動增長的一大動因就在于疫后生鮮電商的崛起。艾媒咨詢數(shù)據(jù)顯示，2019年生鮮電商市場規(guī)模達(dá)1620億元，預(yù)計2020年可達(dá)2638.4億元。

盡管當(dāng)前生鮮電商在整個生鮮零售市場的滲透率僅有5%左右，但經(jīng)過疫情對線上消費習(xí)慣的培育，線上將成為未來重要的生鮮銷售渠道之一已經(jīng)毋庸置疑。面對新挑戰(zhàn)，面對更廣闊的未來，永輝超市要如何把握新興消費群體，如何順應(yīng)新的消費趨勢？

永輝超市在20周年內(nèi)部信中給出了答案——提升 科技 支撐能力，加快數(shù)字化轉(zhuǎn)型，加大“線上店”投入，推進線上線下全渠道融合發(fā)展，打造“手機里的永輝”。

一方面，永輝超市正持續(xù)通過云化、智能等技術(shù)手段完善數(shù)字化門店建設(shè)，提升門店管理效率及用戶購物體驗;另一方面，永輝超市也在通過建設(shè)線上線下全渠道營運營銷平臺，全力支持到家、到店業(yè)務(wù)。在重慶、成都、福州這三大標(biāo)桿城市，永輝超市以“永輝生活”為抓手、營銷為驅(qū)動，打通供應(yīng)鏈資源、聚焦履約基礎(chǔ)能力打造，全面推進全渠道數(shù)字化轉(zhuǎn)型戰(zhàn)略。

財報顯示，2020年第一季度，永輝超市到家業(yè)務(wù)實現(xiàn)銷售額20.9億元，同比去年增長239%。永輝生活app更是實現(xiàn)大爆發(fā)，3月份永輝生活app占到家業(yè)務(wù)比重已提升至56.86%。

永輝超市618戰(zhàn)報

今年618期間，借助永輝生活以及京東到家、美團、餓了么等平臺，永輝的“到家”業(yè)務(wù)已覆蓋24個省137個城市共計1117家門店。6月18日當(dāng)天，永輝“到家”業(yè)務(wù)GMV增長超過去年同期4倍，成為新的增長點。

從“生鮮超市先行者”到“生鮮之王”，永輝扎根生鮮零售已有20年。伴隨著疫情之下生鮮電商的崛起，這即是挑戰(zhàn)，也是機遇。

市場足夠大，行業(yè)則比較分散。有能力建立線上、線下兩端競爭力的企業(yè)，未來，可能會迎來新一波發(fā)展。

永輝超市在線下已建立很強的經(jīng)營優(yōu)勢，永輝的生鮮品牌已經(jīng)建立了。無論是做線上還是線下，生鮮是一個供應(yīng)半徑短，都依賴線下門店支撐、依賴供應(yīng)鏈支撐的品類市場。

因此，當(dāng)永輝從線下走向線上，開始線上線下一體化發(fā)展時，它的優(yōu)勢還是很明顯。

對于永輝來講，多業(yè)態(tài)、全渠道，以及密集網(wǎng)點和背后的供應(yīng)鏈、人才梯隊優(yōu)勢，構(gòu)成其發(fā)力市場的基石。

由此，當(dāng)生鮮品類線上端步入快速增長通道之時，其實，永輝也會成為一個重要受益者。這將是永輝的一個機會，既可以分享線上成長機遇，也可以擴大其線上線下生鮮市場總體份額，進而整合市場。

永輝超市的四大品類是什么

永輝超市成長快，實力雄厚，創(chuàng)下了驕人的業(yè)績，具有細(xì)分行業(yè)領(lǐng)先地位和良好的品牌優(yōu)勢，以永輝超市為核心客戶對其上游供應(yīng)商開展批量授信，借助于核心客戶永輝超市對其上游企業(yè)的控制力，及上游企業(yè)對核心客戶的依附度，加強風(fēng)險控制，弱化擔(dān)保條件，有利于開展批量營銷。

2、供應(yīng)商客群特征及其細(xì)分

永輝超市福建供應(yīng)商有571戶，產(chǎn)品分為四大類型：生鮮及農(nóng)產(chǎn)品、食品用品、服裝、加工產(chǎn)品。由于生鮮及農(nóng)產(chǎn)品、加工類供應(yīng)商具有不穩(wěn)定性，服裝為公司2007年新增的業(yè)務(wù)品種，且不具有品牌優(yōu)勢。本著優(yōu)先發(fā)展優(yōu)質(zhì)、經(jīng)營穩(wěn)定的目標(biāo)客群的方針，優(yōu)先發(fā)展其食品用品類商戶為此次的授信對象。

食品用品類供應(yīng)商具有以下特征：

第一，與永輝的合作時間長，有穩(wěn)定的銷售渠道；

第二，利潤率穩(wěn)定，經(jīng)營風(fēng)險??；

第三，受制于永輝完善的考核制度，對永輝依附度強；

第四，發(fā)展速度快，資金的周期性需求尤其突出；

第五，固定資產(chǎn)少，銀行融資難。

表1 △ 永輝571家供應(yīng)商總體情況

將上述3、4、5類客戶作為目標(biāo)客群，即年銷售收入在2000-15000萬元、永輝年供應(yīng)量在600萬元（含）客群為目標(biāo)客群，因此，授信的目標(biāo)客群分布如下：

在上述目標(biāo)客群的基礎(chǔ)上，根據(jù)供應(yīng)商從業(yè)經(jīng)驗、渠道控制能力以及年銷售收入三個方面將供應(yīng)商分為A、B、C三個級別來開展批量授信：

表3 △ 批量授信標(biāo)準(zhǔn)

二、目標(biāo)客群資金需求及其特點分析

1、永輝經(jīng)營模式

（1）供應(yīng)商服務(wù)系統(tǒng)

“供應(yīng)商服務(wù)系統(tǒng)”是永輝超市為其數(shù)量龐大的供應(yīng)商群體提供的，主要用于實現(xiàn)訂單發(fā)布、網(wǎng)上對賬、退換貨管理、結(jié)算管理等一系列功能的互聯(lián)網(wǎng)系統(tǒng)，通過該系統(tǒng)，供應(yīng)商可實時接收永輝超市發(fā)布的訂單。

根據(jù)訂單要求進行配貨，同時每月對永輝提供的交易信息進行網(wǎng)上對賬，辦理結(jié)算，同時該系統(tǒng)對供應(yīng)商交易信息進行匯總，供應(yīng)商可根據(jù)匯總信息進行經(jīng)營分析總結(jié)。

（2）采購模式

目前永輝超市對商品的采購實行統(tǒng)一采購與當(dāng)?shù)夭少徬嘟Y(jié)合的方式。

A、統(tǒng)一采購：永輝超市對食品用品通常使用統(tǒng)一采購方式，以發(fā)揮規(guī)模優(yōu)勢，降低采購成本。

福建省內(nèi)的部分門店由永輝下設(shè)的全資子公司福建閩侯永輝商業(yè)有限公司負(fù)責(zé)統(tǒng)一采購，福建省內(nèi)其他地區(qū)則根據(jù)集團統(tǒng)一配送與當(dāng)?shù)夭少彸杀臼氲驮瓌t決定采購模式。

B、直接采購：生鮮及農(nóng)產(chǎn)品等周轉(zhuǎn)速度快、保鮮要求高的產(chǎn)品由各門店進行當(dāng)?shù)氐闹苯硬少?，不通過物流中心。

（3）配送模式

目前永輝超市的商品配送采用集中配送和供應(yīng)商直送兩種方式：

A、集中配送：目前永輝已在福州鰲峰洲及福州閩侯上街鎮(zhèn)建成兩個物流中心，物流中心按電腦聯(lián)網(wǎng)的配送單進行配送，物流中心一般備有一周左右的庫存。

目前超市中除生鮮及農(nóng)產(chǎn)品外的其他商品大部分采用集中配送模式。集中配送的優(yōu)勢在于：

①由于物流中心有一定的庫存，門店需要補充商品時無需向供應(yīng)商下訂單，因此送貨較為及時；②當(dāng)配送的門店數(shù)量增加，配送商品數(shù)量較大時，即可發(fā)揮規(guī)模優(yōu)勢，統(tǒng)一配送節(jié)省人力物力，降低配送成本。

B、供應(yīng)商直送：供應(yīng)商將商品直接送到門店。目前永輝在全國各地建立了10個農(nóng)產(chǎn)品采購基地，大部分生鮮及農(nóng)產(chǎn)品采用該種送貨方式。

供應(yīng)商直送的優(yōu)勢在于可保持生鮮及農(nóng)產(chǎn)品的新鮮度，避免商品流轉(zhuǎn)過程中的損耗。

2、供應(yīng)商經(jīng)營模式

永輝超市產(chǎn)品分為四大類型：生鮮及農(nóng)產(chǎn)品、食品用品、服裝、加工產(chǎn)品。由于生鮮及農(nóng)產(chǎn)品、加工類供應(yīng)商具有不穩(wěn)定性，服裝為公司新增業(yè)務(wù)品種，

且不具有品牌優(yōu)勢，這里應(yīng)擬優(yōu)先發(fā)展食品用品類供應(yīng)商，因此，以下內(nèi)容均以食品用品類供應(yīng)商作為分析對象。

（1）供應(yīng)商運營模式

多品牌經(jīng)營。除直供、直采類產(chǎn)品外，永輝超市供應(yīng)商一般同時經(jīng)營多種品牌。

永輝超市供應(yīng)商代理多為一線品牌，為普通民眾熟知的產(chǎn)品，市場認(rèn)可度較高。

快消品經(jīng)銷要求一定的存貨保證銷售，因此超市供應(yīng)商通常擁有自有倉庫及大量存貨、倉儲人員、貨車、促銷人員，以及較為完善的貨物運送管理機制，

單一品牌及較小的營業(yè)額不足以支撐運營成本，因此，多品牌經(jīng)營能使供應(yīng)商實現(xiàn)資源利用最大化、并創(chuàng)造高效運轉(zhuǎn)機制，實現(xiàn)快速周轉(zhuǎn)及盈利。

△ 圖片來源 - Unsplash

多渠道銷售。永輝超市供應(yīng)商主要為省、市級經(jīng)銷商、區(qū)域代理商、渠道經(jīng)銷商、生產(chǎn)廠家，所經(jīng)銷的產(chǎn)品除供應(yīng)永輝超市以外還供應(yīng)沃爾瑪、新華都、家樂福、麥德龍、興福興等大中型商場超市、百貨商場、二級批發(fā)商、零售店便利店、酒樓餐飲等，下游客群較為分散。

在福建省，永輝超市為本土企業(yè)，門店數(shù)以及營業(yè)規(guī)模占據(jù)絕對優(yōu)勢。

薄利多銷的盈利模式。超市經(jīng)營產(chǎn)品主要以快消品為主，“廠商-經(jīng)銷（供應(yīng)）商-超市”在整個商業(yè)鏈條中呈現(xiàn)“夾心餅干”模式，即廠商與超市處于強勢地位，廠商要求款到發(fā)貨或提前打款提貨（計劃外），而超市有一定賬期，經(jīng)銷商無法快速回籠資金，加上1-1.5個月基礎(chǔ)庫存，經(jīng)銷商需要墊付大量資金保證貨物運轉(zhuǎn)，目前行業(yè)毛利約為20%-25%，凈利潤在3%-5%。除貨物購入成本外主要支出如下：

表4 △ 供應(yīng)商主要支出

（2）供應(yīng)商與永輝結(jié)算方式

每年3-4月永輝超市與供應(yīng)商簽訂本年度《供零合作協(xié)議》以及《永輝超市與供應(yīng)商年度補充協(xié)議》，永輝超市通過“供應(yīng)商服務(wù)系統(tǒng)”向各供應(yīng)商發(fā)出訂單需求，供應(yīng)商發(fā)貨至永輝物流，由物流統(tǒng)一向各門店進行貨物分配，永輝物流向供應(yīng)商收取1%-5%配送費。供應(yīng)商向永輝超市供貨后，需經(jīng)過“對賬---開發(fā)票---付款”流程收到貨款。

具體流程如下：

第一，對賬。

永輝超市約定每月9日、20日為對賬日期，永輝超市在每月的對賬日期與供應(yīng)商進行電子對賬，核對內(nèi)容包括所購商品訂貨、入庫、退貨、促銷服務(wù)費等數(shù)量和金額，對賬通過“供應(yīng)商服務(wù)系統(tǒng)”進行，將對帳匯總表及驗收單送至永輝財務(wù)室，取得開票資料（即對帳單）。

第二，開發(fā)票。

供應(yīng)商需按照對賬后的交易內(nèi)容，在7個工作日內(nèi)開具增值稅發(fā)票或普通發(fā)票，貨款按照雙方約定的含稅進價核定。

第三，付款。

永輝超市生鮮帳期為到貨15天，補損在5%左右。除生鮮類產(chǎn)品外，永輝超市其他類產(chǎn)品結(jié)算周期為“月結(jié)30天”，即永輝超市收到發(fā)票后30天付款。

但通常情況下，永輝會在該基礎(chǔ)上延長付款時間（5天左右），再加上發(fā)貨至對帳平均占用時間為10天，開發(fā)票及寄送時間（5天），因此實際賬期約為55天，永輝超市向供應(yīng)商指定賬戶支付貨款，以現(xiàn)金形式結(jié)算。

3、供應(yīng)商資金需求

超市供應(yīng)商在與上下游的交易過程中處于弱勢地位，資金占用量大，其主要資金占用體現(xiàn)在應(yīng)收賬款以及存貨上。

（1）應(yīng)收賬款

供應(yīng)商永輝超市應(yīng)收賬款賬期約為55天，即有一個半至兩個月的貨款未及時收回，造成供應(yīng)商資金占用。除此之外，福建省主要的大中型商超還包括沃爾瑪、新華都、家樂福、興福興、世紀(jì)聯(lián)華等，各超市主要賬期如下表：

表5 △ 各超市主要賬期

（2）庫存

供應(yīng)商與上游的結(jié)算方式多為款到發(fā)貨，供應(yīng)商提前支付下月貨款，廠商收到貨款后向供應(yīng)商發(fā)貨，外省廠商貨物在途時間一般為10-15天。

快消品廠家一般要求供應(yīng)商備一個半月左右的銷售庫存，則供應(yīng)商平均庫存金額約為月銷售額的1.5倍，則存貨周轉(zhuǎn)天數(shù)約45天，加上在途10-15天，則供應(yīng)商存貨周轉(zhuǎn)天數(shù)在60天左右，年存貨周轉(zhuǎn)次數(shù)：360/60=6次。

以永輝超市年供應(yīng)量為1200萬元的供應(yīng)商為例，則：平均存貨=（60*1200*0.8）/360=160萬元。綜上，若企業(yè)每年向永輝超市供應(yīng)1200萬元貨物（含稅），每月向永輝供貨100萬元，

則主要占用資金=平均應(yīng)收賬款+平均存貨=167+160=327萬元，企業(yè)實際占用資金為月供應(yīng)量的3.27倍，占年供應(yīng)量的27.2%。

為了跟上永輝的發(fā)展步伐，供應(yīng)商面臨較大的資金壓力，主要來源于上述兩個方面：

第一，商超統(tǒng)一結(jié)算帶來的賬期；第二，庫存數(shù)量的增加，帶來的鋪貨資金需求。另外還有春節(jié)、中秋節(jié)等重大節(jié)日備貨帶來的季節(jié)性資金需求。

三、批量授信產(chǎn)品設(shè)計

超市為民生消費行業(yè)，受經(jīng)濟波動影響較小，具有行業(yè)風(fēng)險較小的特點，并且客群體量龐大，在經(jīng)濟增長乏力的大環(huán)境下，快消品行業(yè)依然穩(wěn)步增長。

廣發(fā)銀行借助于核心客戶對其上游企業(yè)的控制力，及上游企業(yè)對核心客戶的依附度，有利于加強風(fēng)險控制，開展批量營銷；

加強貿(mào)易環(huán)節(jié)與資金環(huán)節(jié)的控制，弱化擔(dān)保要求，有效解決固定資產(chǎn)少的小微企業(yè)融資難問題，既能有效的防范風(fēng)險，又能提高收益。

1、產(chǎn)品模式

廣發(fā)銀行在永輝超市與供應(yīng)商的貿(mào)易環(huán)節(jié)介入，將廣發(fā)的現(xiàn)金管理系統(tǒng)與永輝的供應(yīng)商服務(wù)系統(tǒng)對接，授權(quán)廣發(fā)管理其“供應(yīng)商服務(wù)系統(tǒng)”。

有效監(jiān)控目標(biāo)客群現(xiàn)金流、物流，依托核心客戶永輝超市完善的供應(yīng)銷售流程以及信息管理，并將永輝超市唯一回款賬號鎖定在廣發(fā)銀行，做到信貸風(fēng)險控制，向其提供流動資金貸款、銀行承兌匯票等短期融資。

圖1 △ 永輝與供應(yīng)商授信后貿(mào)易圖

2、統(tǒng)一分類客群準(zhǔn)入標(biāo)準(zhǔn)

將大量供應(yīng)商分類細(xì)化，使原本零亂的小企業(yè)市場變的有規(guī)律，采用規(guī)范化的批量授信操作流程提高業(yè)務(wù)辦理質(zhì)量與效率。

批量方案總額度1億元，單戶授信不得超過1500萬元，其中非抵押類單戶授信不得超過500萬元。

供應(yīng)商與永輝超市企業(yè)建立連續(xù)2年（含）以上合作關(guān)系；具備與超市合作相關(guān)的合同、合約以及賬務(wù)、訂貨、物流等往來歷史記錄；

企業(yè)年銷售收入2000萬到1.5億元左右的小企業(yè)，實際控制人在至少當(dāng)?shù)負(fù)碛幸惶追慨a(chǎn)，家庭已購置物業(yè)不低于200萬元，包括房產(chǎn)、店面、寫字樓等。

表6 △ 客群分層控制單戶授信額度

注：根據(jù)永輝供應(yīng)商資金占用情況分析，企業(yè)平均占用資金為永輝超市年供應(yīng)量的27.2%，非抵押授信額度的核定標(biāo)準(zhǔn)：按照企業(yè)在永輝超市的平均資金占用量的60%：27.2%×60%=16.32%，即：按照永輝超市年供應(yīng)量的16%核定。

3、風(fēng)險控制措施

（1）永輝超市供應(yīng)商年供應(yīng)量核實依據(jù)，應(yīng)以至少連續(xù)3個月的永輝超市結(jié)算的增值稅發(fā)票，結(jié)合“永輝供應(yīng)商服務(wù)系統(tǒng)”查詢的“到庫總額”數(shù)據(jù)與銀行結(jié)算流水綜合判斷。

（2）供應(yīng)商將廣發(fā)結(jié)算賬戶作為永輝超市結(jié)算回款的唯一賬戶；

（3）供應(yīng)商將“永輝供應(yīng)商服務(wù)系統(tǒng)”的用戶名及密碼交由廣發(fā)保管并有權(quán)隨時查詢供應(yīng)商與永輝交易情況；

（4）借款人法定代表人、實際控制人、主要股東（出資額合計不低于注冊資本的51%）的連帶責(zé)任保證。

在此案例中，廣發(fā)在永輝與供應(yīng)商的貿(mào)易環(huán)節(jié)介入，將廣發(fā)的現(xiàn)金管理系統(tǒng)與永輝的供應(yīng)商服務(wù)系統(tǒng)對接，依托核心客戶永輝超市完善的供應(yīng)銷售流程以及信息管理，并通過鎖定超市回款賬戶以及控制永輝供應(yīng)商服務(wù)系統(tǒng)，有效監(jiān)控企業(yè)現(xiàn)金流、物流，做到信貸風(fēng)險控制。

這樣的業(yè)務(wù)模式達(dá)到了永輝、供應(yīng)商以及廣發(fā)三方共贏的效果。對于永輝而言，一方面加強了永輝與供應(yīng)商的合作，支持供應(yīng)商發(fā)展的同時增強了永輝對供應(yīng)商的控制力；

對于供應(yīng)商而言，解決了發(fā)展中的資金需求，擴大了銷售規(guī)模，加快公司發(fā)展的速度；

對于廣發(fā)而言，一方面加強了與永輝超市的合作關(guān)系，通過永輝超市還可有效地控制授信風(fēng)險，另一方面擴大了廣發(fā)的小企業(yè)基礎(chǔ)客戶群，提高了中間業(yè)務(wù)收入等綜合收益。